مشکلات اقتصادی که در ایران وجود دارند، برای صاحبان کسب و کارهای بزرگ و کوچک به ویژه کافه‌ها، رستوران‌ها، فست فود ها و.. دردسرهای بسیاری ایجاد کرده‌اند. افزایش قیمت مواد‌اولیه همواره یکی از مشکلاتی بوده‌است که مقدار سود صاحبان کافه ها و رستوران‌ها را کاهش داده‌است و آن‌ها نیز مجبور به افزایش قیمت محصولاتشان و حتی کاهش کیفیت شده‌اند. اینکه چگونه و با چه استراتژی قیمت محصولاتتان را افزایش دهید، بسیار مهم است.

افزایش قیمت همواره با کاهش تقاضای مشتریان همراه بوده است. در واقع زمانی که افزایش قیمت انجام می‌دهید، به ویژه در ماه اول ممکن است با افت شدید فروش و تقاضای مشتریان روبه‌رو شوید. به همین دلیل سعی کنید همان هفته‌های ابتدایی افزایش قیمت، کمتر مواد اولیه‌ای که فاسد می‌شوند را تهیه کنید.

به هیچ عنوان به مشتری‌هایی که انتظار بیجا منوط به فروش به قیمت قبل از شما دارند، توجه نکنید. ما به هیچ عنوان نوکر یا بردۀ دیگران نیستیم که بخواهیم بدون سود یا با کمترین سود از عمر، سرمایه و انرژی‌تان هزینه کنیم.

همانطور که مواد اولیه را به قیمت بالاتری خریداری می‌کنید، به همان اندازه باید افزایش قیمت داشته باشید. اینکه تصمیم بگیرید مدت کوتاهی افزایش قیمت کمتری داشته باشید، احترام به خودتان و کسب و کارتان است تا شاهد افت ناگهانی فروش نباشید. شمایی که در صنعت هرکا ( هتل، رستوران، کافه) فعال هستید، نباید درآمد خودتان را به نفع مشتریان کاهش دهید، مگر زمانی که وارد یک اداره می شوید، کارمندان به کار شما به خوبی رسیدگی می‌کنند؟ بسیاری از افرادی که استخدام شده اند، حقوقشان را می‌گیرند و دردسر های سرمایه گذاری و فروش را تجربه نمی‌کنند.

همواره سعی کنید مشتریان علت افزایش قیمت شما را متوجه شوند. گاهی علت افزایش قیمت، افزایش اجاره‌بها می‌تواند باشد و گاهی افزایش قیمت مواد اولیه. افزایش اجاره‌بها چنانچه غیر معقولانه باشد می‌توانید با تغییر مکان با آن مقابله کنید. اما افزایش قیمت مواد اولیه هر کجا که باشید برایتان به همان صورت است.

شما نیز مانند سایر افراد مواد اولیه‌ای که در هفته‌های اخیر دچار افزایش قیمت شدید شده‌اند را گران می‌خرید. مواد اولیه‌ای مانند آرد، روغن، پنیر پیتزا، مرغ، شیر گاو و.. می‌توانند روی قیمت تمام آیتم‌های منوی یک کافه یا رستوران تأثیر بگذارد.

چگونه می‌توانید علت افزایش قیمت را برای مشتریان توضیح دهید؟

ساده ترین نوع توضیح دادن علت افزایش قیمت اینست که به صورت محاوره‌ای برای مشتریان توضیح دهید که البته بسیار وقت‌ گیر و خسته کننده است. به همین دلیل می‌توانید با چاپ یک برگه کاغذ و یا یک بنر کوچک در قسمتی از رستوران، کافه، فست‌فود و… دلیل افزایش قیمت خودتان را شرح دهید. مثلاً روی برگه‌ای چاپ کنید :« متأسفانه به علت افزایش قیمت مواد اولیه، مجبور به افزایش قیمت شده ایم. »

البته این راهکارها به محل کافه رستوران شما و طیف مشتریان‌تان بستگی دارند. کافه‌ها و رستوران‌هایی که در مناطق ثروتمند نشین قرار دارند، عموماً دلیلی برای توضیح دادن افزایش قیمت خود نمی‌بینند. در واقع تورم به پایین‌ترین اقشار جامعه فشار وارد می‌کند و نسبتاً افراد ثروتمند از این بابت آسیب کمتری می‌بینند. به همین دلیل توضیح علت افزایش قیمت برای کافه رستوران‌های پایین شهرها بسیار واجب‌تر از بالای شهرها است.

یکی از راهکارهایی که می‌تواند حسن نیت شما را نسبت به مشتریان ثابت کند اینست که قیمت محصولاتتان را ناگهانی افزایش ندهید. در واقع در هفته‌های اول با کاهش میزان سودتان به صورت پلکانی، قیمت محصولاتتان را افزایش دهید.

چند روز پیش در یکی از رستوران‌ها برگه‌ای نصب شده بود و روی آن نوشته بودند :« تا دو هفتۀ آینده به منظور رفاه حال مشتریان هیچ افزایش قیمتی نخواهیم داشت. »  این جمله برای کسب اعتماد مشتریان بسیار کمک کننده است. در واقع من که چند سال است در این صنعت فعالیت دارم هم از این عمل بسیار خرسند شدم. مدیر آن رستوران قیمت محصولاتش را با توجه به اینکه مواد اولیه‌اش خرید قبل است افزایش نمی‌دهد.

البته فروش مواد اولیه به قیمت قبل، بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. در دنیای اقتصاد امروز هیچکس مواد اولیه‌ای که به قیمت قبل خریده‌است را به همان قیمت قبل نمی‌فروشد و به قیمت روز به فروش می‌رسند. (البته به میزان تعهدات اخلاقی و دینی شخص هم بستگی دارد.) رستوران‌ها که روزانه به مواد اولیۀ تازه نیازمند‌اند شاید بتوانند چنین کاری انجام دهند، اما یک کارگاه برشته‌کاری قهوه، هیچگاه نمی‌تواند دانۀ سبزی که انبار کرده است را به قیمت قبل بفروشد و انجام این کار به کم شدن سرمایه‌اش و حتی ورشکستگی‌اش می‌تواند منجر شود.

افزایش پلکانی قیمت محصولات یکی از راهکارهای مهمی است که باید به آن توجه داشته باشید. مشتریان با دیدن افزایش ناگهانی قیمت‌ها، تعجب می‌کنند و حتی ممکن است از خریدشان پشیمان شوند. سعی کنید به صورت ماهانه، قیمت‌ها را اندک اندک افزایش دهید. فاصلۀ بین 20 تا 40 بسیار زیاد است، اما 20 به 27، 27 به 35 و 35 به 40 معقولانه‌تر است. اگر چه این کار ممکن است درآمد شما را تا مدتی کاهش دهد، اما وفاداری و مشتری‌مداری شما را به مخاطبانتان اثبات می‌کند.

کاهش مقدار مواد مصرفی یا همان کاهش کیفیت یکی دیگر از راهکارهای سازش با افزایش قیمت مواد اولیه است. کاهش کیفیت اگر چه نامطلوب است، اما در بازار ایران بشدت شاهد آن هستیم و برندهای بزرگ و کوچک این کار را برای تداوم سوددهی به صورت کوتاه مدت یا بلند مدت انجام می‌دهند. کاهش کیفیت به محل کسب‌و‌کار شما بستگی دارد. در مناطقی که اکثر مشتری‌ها از افراد با درآمد پایین هستند، افزایش ناگهانی قیمت، بسیار نامطلوب‌تر از کاهش کیفیت است.

آرزو می‌کنیم که هیچ وقت شاهد چنین صحنه‌هایی نباشیم، اما با عینک واقع نگری در می‌یابیم که این امر کاملا واقعیت دارد و اختلاف طبقاتی و تفاوت در درآمدها همیشه وجود داشته‌اند. شما با توجه به طیف مشتری‌هایتان می‌توانید تصمیم بگیرید که چگونه، با چه کیفیت و چه قیمتی محصولاتتان را عرضه کنید تا به نسبت همان عرضه، تقاضای مناسبی وجود داشته باشد.

تغییر نوع مواد اولیه هم می تواند به دو صورت انجام گیرد.

• تغییر مواد اولیه با برندی که قیمت پایین‌تر ولی کیفیت مشابهی دارد (عموماً چنین مواردی سخت پیدا می‌شوند.) مثلاً برخی شرکت‌های تازه تأسیس در زمینۀ برشته‌کاری قهوه و یا تولید پنیر پیتزا ممکن است کیفیت حدوداً مشابهی ارائه دهند، اما به خاطر معروف نبودن برندشان قیمت ارزان‌تری داشته باشند. این مواد اولیه را باید با تست مواد مختلف پیدا کنید و پس از آزمون و خطا آنها را جایگزین کنید.
• تغییر مواد اولیه با برند‌هایی که قیمت بسیار ارزان‌تر و کیفیت‌پایین‌تری دارند. ( اگر چه به کاهش کیفیت منجر می شود، ولی در این بازار تورمی مجبور می شوید.) برخی برندهای مواد اولیه مانند قهوه، سوسیس و کالباس، پنیر پیتزا، نان و… نمونه‌های ارزان قیمت و اقتصادی‌تر تولید می‌کنند که می‌توانید با تست کیفیت انواع آنها به کیفیت مورد نظرتان برسید. همچنین می‌توانید انواع مواد با قیمت‌های متفاوت را با هم ترکیب کنید تا آنچنان شاهد افت کیفیت نباشید. مثلاً یک نمونه پنیر پیتزای ارزان قیمت را با دو نمونه پنیر پیتزای قیمت متوسط ترکیب کنید.

افزودن آیتم‌های ارزان قیمت و تغییر آیتم‌ها و اسامی منو نیز می‌توانند شما را در شرایط سخت کمک کنند. مثلاً پیتزای اقتصادی را به منوی خودتان اضافه کنید. یا مثلا یک یا چند نمونۀ قهوه ارزان قیمت را هم به محصولات خودتان در قهوه فروشی‌تان اضافه کنید. در منوی موکتل‌هایتان چندین نمونه موکتل با قیمت‌های متفاوت داشته باشید و به همین صورت برای سایر آیتم‌ها، مانند چای‌ها، دمنوش‌ها، میلک شیک‌ها، بستنی‌ها و.. عمل کنید.

تغییر کلی منو را فقط در شرایطی انجام دهید که شاهد افت شدید مشتریان در دو تا سه ماهۀ اخیر شده اید. می‌توانید با تغییر منو و تبلیغات که گویای نوسازی‌های شما هستند، مشتری‌هایتان را به سمت خودتان باز فرا بخوانید.

افزدون نمونه‌های اقتصادی‌تر به منو به معنی شلوغ کردن منویتان نیست. تا جایی که می‌توانید سعی کنید منو ساده باشد تا حواس مشتری‌ها را پرت نکند.

برای مجموعه‌هایی مانند رستری‌ها می‌توانید در صورت پیش خرید بالای مشتریان برای آنها تخفیف اعمال کنید با مشابه قیمت قبل محصولتان را عرضه کنید. پیش خرید کردن همواره یکی از راهکار‌های کمک کننده به کارخانه‌ها و مجموعه‌های تولیدی مانند رستری‌ها بوده است. با پرداخت مبلغ پیش خرید، فرد تولید کننده می‌تواند همان موقع مواد اولیه‌اش را جایگزین کند.

شرایط کاری خودتان را بسنجید و با توجه به آنها اقدام کنید. بهترین و مهمترین راهنما و استاد شما خودتان هستید. چرا که هیچ‌کس مانند شما از شرایطتان خبر ندارد. اینکه طیف مشتریان شما ثروتمندان هستند یا افراد با درآمد متوسط یا کم بسیار مهم است. چنانچه مشتریان شما خواهان کیفیت بالا بودند و قیمت برایشان از اهمیت کمتری برخوردار بود، کاهش کیفیت خیانت به خودتان و مشتری‌هایتان است. همچنین افزایش ناگهانی قیمت برای مشتریان با درآمد کم ناراحت کننده است. برخی رستوران ها به خاطر کیفیت بالا مشهور هستند و برخی دیگر به خاطر غذاهایی با قیمت مناسب. پس افزایش قیمت برای رستورانی که در آن کیفیت مهم تر است، راحت تر انجام می شود تا رستورانی که قیمت مناسب در آن مهم تر است.

به طور خلاصه موارد زیر را به خاطر بسپارید.

• علت افزایش قیمت را به مشتریان خود اطلاع دهید. ( با چاپ روی بنر یا کاغذ و یا استوری اینستاگرام)
• جایگزین‌های ارزان قیمت‌تری را در منوی‌تان جای دهید.
• سعی کنید در منوی کافه، رستوران، فست فود و… انواع نوشیدنی ها و غذا ها برای انواع مشتریان با درآمدهای مختلف داشته باشید. ( مثلاً پیتزای کالباس ساده و پیتزای ویژه)
• سعی کنید با برخورد خوب و توضیح دادن به مشتریانی که حضوری برای خرید تشریف می‌آورند، برایشان علت افزایش قیمت را توضیح دهید. اگر چه انرژی زیادی از شما می‌گیرد، اما حس اعتماد و احترام را در مشتری ها به همراه خواهد آورد.
• سعی کنید قیمت هایتان را در یک دورۀ چند هفته ای و یا چند ماهه به صورت پلکانی افزایش دهید.
• سعی کنید انواع مواد اولیه و انواع فروشنده‌ها را تست کنید و در صورت نیاز (یا اجبار) آنها را مواد اولیۀ ارزان تر جایگزین کنید.
• تا جایی که می‌توانید کیفیت نوشیدنی‌ها و غذاها را خراب نکنید. در عوض در هفته‌های اول کمی از سود خودتان کاهش دهید تا به صورت پلکانی قیمت‌ها را افزایش دهید.
• استراتژی‌های افزایش قیمت را با توجه به شرایطتتان انجام دهید. اینکه محل مجموعه‌ی غذایی شما کجا است و طیف مشتری‌های شما چه میزان درآمدی دارند بسیار مهم است.
• آخرین و مهمترین نکته اینست که آرامش خودتان، همکارانتان و خانواده‌یتان را فدای مشکلات اقتصادی نکنید. مشکلات وجود دارند و به جای جنگیدن می‌توانیم با آرامش به دنبال راه حلی برای کنار زدن آنها پیدا کنیم.