شرکت در نمایشگاه ها، آیا برای صاحبان کسب و کار ها مفید است؟
پرسیدن این سؤال که آیا شرکت در نمایشگاه مفید است یا نه، مانند اینست که بپرسیم که آیا مصرف مولتی ویتامین برای بدنمان مفید است یا نه؟ در پاسخ به این سؤال این شما هستید که باید شرایط، هدفتان و مقدار بودجهیتان را بسنجید. شرکت در نمایشگاه، چنانچه قیمت غرفهها معقولانه باشد، میتواند به تبلیغ شما، ایجاد تعملات و همکاریهای جدید و یافتن افق نو برای فعالیت بهتر منجر شود.
واژه نمایشگاه از کلمه لاتین «Feira» به معنی جشن مشتق شده است. در روزگاران گذشته، مردم برگزاری نمایشگاه را جشنهای مخصوص به خودشان میدانستند که در آن ضمن برپایی مراسم و آداب خاص و پایکوبی، کالاهای خود را مبادله میکردند یا به فروش میرساندند. این جشنها ایام ویژهای از سال مانند کاشت گندم، برداشت گندم، شروع سال نو و.. برگزار میشدند و فرصت مناسبی برای گردهمایی و فروش و تبادل کالاهای مختلف بودند.
در فرهنگ تاریخی ایران بسیار شاهد این نوع جشنها هستیم که در کتب و فرهنگهای مختلف ثبت شدهاند. امروزه نمایشگاه از شکل گذشته و ابتداییاش بسیار فاصله گرفته است و جنبههای آموزشی، کارکرد اقتصادی، بازاریابی، تبلیغات مستقیم و تبادل اطلاعات و نوآوریهای آن در کنار فروش و عرضه کالا و خدمات، بسیار مهمتر جلوه میکند.
نمایشگاه را میتوان تبلیغ زنده نامید؛ زیرا در نمایشگاه عواملی چون تولیدکننده، توزیعکننده، مصرفکننده و کالا و خدمات در یک زمان و مکان مناسب گردهم میآیند. اغلب کارشناسان تبلیغات و بازاریابی، نمایشگاههای بینالمللی را از مهمترین ابزارهای بازاریابی تلقی میکنند و با ذکر دلایلی ثابت میکنند که بازده مستقیم شرکت در یک نمایشگاه چندین برابر هزینههای انجام شده برای آن است و نتایج آن نیز بسیار چشمگیرتر از دیگر روشهای تبلیغی است. (البته در این مورد نمیتوان به طور قطع نظر داد) در نمایشگاه شرکتها فرصتی را برای دیدار حضوری با مشتریان پیدا میکنند و همچنین فرصتهای بیشماری برای تحقیق و بررسی وضعیت بازار، دیدار با رقبا و تماشای آخرین دستاوردها در زمینههای گوناگون وجود دارد.
خریدار بالقوهای که از نمایشگاه بازدید میکند، در واقع این فرصت را دارد تا محصولات را از نزدیک ببیند، لمس کند و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. یعنی کارهایی را انجام دهد که حتی با تلفن یا اینترنت چنین امکانی را برای او به وجود نمیآورد.
نکات زیر را قبل از اقدام برای شرکت در نمایشگاه را حتما در نظر داشته باشید.
1- موضوع نمایشگاه چیست؟ شرکت در نمایشگاه خودرو برای یک برند قهوه بسیار نامرتبط است. (مگر آنکه در شرایط خیلی خاص آن برند قهوه به دوستداران خودروهای لوکس و هر نوع ارتباط دیگری منجر شود)
2- مکان برگزاری نمایشگاه بسیار اهمیت دارد. (کدام شهر و استان و در چه فاصلهای از شهر باشد.) مسلماً نمایشگاههای روستایی برای اهالی روستا و معرفی آنها دارای ارزش هستند و صاحبان برندهای بزرگ لزومی بر شرکت در نمایشگاههای کوچک نمیبینند.
3- هزینۀ نمایشگاه چقدر است؟ قیمت بسیار پایین تر غرفهها میتواند سبب بی کیفیتی و شلوغی بیش از حد نمایشگاه شود، و قیمت بالاتر غرفهها، می تواند به عدم شرکت کسب و کارهای متوسط و خلوت شدن نمایشگاه منجر شود.
4- هدف شما از شرکت در نمایشگاه چیست؟ نمایشگاه آن عمل ایده آلی نیست که یک شبه موجب گسترش کسب و کار شما شود، این ذهنیت را نسبت به نمایشگاه به هیچ عنوان نداشته باشید. هدف از شرکت در نمایشگاه عمدتا افزایش فروش و تبلیغات و دیده شدن خودتان و برندتان میتواند باشد. البته هدف به این بستگی دارد که خودتان را چگونه نشان دهید. عمده فروشی، یک برند لاکچری، یک برند با کیفیت، یک برند ارزان فروشی، تجهیزات گران قیمت و..
5- آیا قبلاً تجربۀ شرکت در نمایشگاه داشتهاید؟ کسانیکه تجربهی شرکت در نمایشگاههای مختلف را دارند بهتر میتوانند نسبت به غرفه آرایی و تنظیم سیاستهای تبلیغاتی اقدام کنند. حتما به عنوان یک ناظر از نمایشگاههای مختلف دیدن کنید تا در صورت نیاز برای شرکت خودتان آگاهی مناسبی داشته باشید.
اگر چه روشهای زیادی برای تبلیغات و بازاریابی (با هزینه ای مناسبتر از شرکت در نمایشگاه) وجود دارند، اما هنوز هم بسیاری از شرکتها و برندها، میل به شرکت در نمایشگاهها و پرداخت هزینههای آن را دارند. دلیل آن هم به طور ساده قابل فهم است : « نمایشگاه، افراد مختلف اعم از صاحبان برند ها، فعالان اقتصادی خرد و کلان، سیاستمداران، مصرف کنندگان و مخاطبان را کنار هم گردآوری می کند.
آنچه که دارای اهمیت است اینست که این افراد دارای هدف و پیش زمینۀ ذهنی مرتبط هستند و در زمینۀ کاری مربوط به خودشان می توانند موفقتر تعامل کنند و دیده شوند. » انسانها اغلب سعی میکنند در جایی حضور یابند که از نظر ذهنی به هم نوعان خودشان نزدیکتر شوند. به همین دلیل است که نمایشگاه قهوه فعالان صنعت قهوه را گردهم میآورد.
معناست که نمایشگاه ها مخاطبان و مشتریان بالقوه را برای صاحبان برند ها و کسب و کار ها فراهم می آورند. گاهی نمایشگاهها باعث میشوند که افراد مشتری ثابت شما شوند، بدین صورت که درک میکنند شما برای برند و هویت کاریتان ارزش ویژهای قائل هستید.
تولیدکنندگان، برای فروش بیشتر و با قیمت بالاتر نیاز به نمایش کالای خودشان را دارند و نمایشگاه میتواند این مهم را برای آنها فراهم آورد. اغلب اوقات نمایشگاهها به تولیدکنندگان کمک میکنند تا نمایندگیهای فروش ویژهای سراسر ایران بدست آورند. در واقع افرادی که قصد دریافت نمایندگی فروش محصولات مختلف را دارند، به نمایشگاههای مرتبط با حوزۀ کاریشان مراجعه میکنند تا با صاحبان کسب و کارها و مدیران برندهای موفق در زمانی کوتاه دیدار کنند.
اغلب گفته میشود که به دلیل تورم سرسام آور در ایران، شرکت در نمایشگاهها، کمک آنچنانی به صاحبان کسب و کار نمیکند. البته این حرف یک سخن کلی است و برای همۀ افراد صدق نمیکند. همان ابتدای مطلب گفتیم که باید شرایط و هدف خودتان را بسنجید. مطمئناً شرکت در نمایشگاه پوشاک برای یک برند غذایی مناسب نیست و یک صاحب کافه تریا نمیتواند محصولات خودش را مانند برندهای آبمیوههای دیگر تبلیغ و فروش کند. شرایط تولید یک کافه تریا با شرایط تولید یک شرکت مانند سن ایچ و عالیس بسیار بسیار متفاوت است. آن صاحب کافه تریا برای توسعۀ کسب و کارش میتواند اقدام به توسعۀ شعبهها و تبلیغ سیستم فرانچایز برای مجموعۀ خودش بکند.
اگر شما در شرایطی هستید که از نقدینگی مناسبی برخوردار نیستید، شرکت در نمایشگاه با توجه به هزینههایش میتواند آخرین گزینۀ ممکن باشد. تبلیغات مجازی مانند تبلیغات در اینستاگرام میتواند بازده مناسبتری (با توجه به شرایط و بودجهیتان) برایتان به ارمغان بیاورد.
گاهی نمایشگاهها میتوانند بهانهای برای معرفی محصولات تازه باشند. مثلاً برخی تولید کنندگان اسپرسو ماشینهای صنعتی، مدلهای جدید و تغییرات دستگاههایشان را در نمایشگاههای مرتبط معرفی میکنند.
هزینهای که برای غرفهسازی در نمایشگاهها پرداخت میکنید نیز به شرایط، هدف و بودجهیتان بستگی دارد. برخی هزینهها برای غرفهسازی برای برندهای کوچک معقولانه نیستند، در حالی که از شرکتهای بزرگ انتظار میرود که با غرفههای ساده در نمایشگاه شرکت نکنند.
عوامل موفقیت در نمایشگاه
1- مهمترین عامل توفیق در یک نمایشگاه دارا بودن یک سیاست تبلیغاتی و از پیش تعیین شده است. این سیاستها برای هر صنعت متفاوت است. سیاست تبلیغاتی یک مفهوم کلی در مورد راهبردها و اعمالی است که برای تبلیغات به کار میبرید و میبایست تک تک اجزاء به هم مرتبط باشند. مثلاً چنانچه یک کارخانۀ رستری قهوه هستید، سعی کنید اقدام به ساخت هویت متمایز خود در نمایشگاه کنید، نه اینکه فضای رقابتی و قیمت را فقط مدنظر داشته باشید. مثلاً در نمایشگاههای قهوه یکی از سیاستهای تبلیغاتی، وجود اسپرسو ماشین و سرو رایگان نوشیدنیهایی مانند اسپرسو، قهوۀ دمی، هات چاکلت، کاپوچینو و.. است. سیاستهای تبلیغاتی بسته به میزان زحمت و هزینهای که به همراه دارند، در انواع مختلفی دسته بندی میشوند.
2- کسانی را به عنوان راهنما و مسئول غرفه بگمارید که توانایی شناسایی و ارتباط بسیار بالا با مشتریان ناشناخته خود را داشته باشند. برخی از مدیران چندان به این موضوع اهمیت نمیدهند و بهرغم انجام هزینههای سنگین جهت غرفهآرایی و دکوراسیون، چون فاقد طرحی از پیش تعیین شده هستند، تمامی زحمات آنها به دلیل گزینش نادرست کارکنان غرفه به هدر میرود.
3- ظاهر خودتان و سایر افراد در غرفه باید آراسته باشد. سعی کنید آقایان و خانمها از یک تم لباس برخوردار باشند و از پوشش ها و آرایشهای خاص و نامرتبط پرهیزید. مسلماً نمایشگاه لوازم آرایشی نوع پوشش و آرایش متفاوتی نسبت به نمایشگاه قهوه نیاز دارد و نوع و ذهنیت مخاطبان نیز بسیار متفاوتاند.
4- بهرهگیری از بروشور و کاتالوگ جهت تبلیغات بسیار اهمیت دارد و نکته مهمتر آنکه غرفهداران نسبت به نحوه توزیع آن باید دقیق باشند. توصیه میشود که در محل غرفه خود صدها بروشور و کاتالوگ مربوط به شرکت و محصولات خویش را آماده کنید تا در صورت درخواست متقاضیان و بازدیدکنندگان، در اختیارشان قرار گیرند. در نمایشگاه بازدیدکنندگان فرصت زیادی ندارند تا با محصولات و کالاهای تمامی غرفهها آشنا شوند؛ لذا در اختیار گذاشتن این کاتالوگها باعث میشود تا بازدیدکنندگان پس از ترک نمایشگاه فرصت کافی برای مطالعه تمامی محصولات شما از طریق کاتالوگها را داشته باشند. البته سعی کنید در بروشورها و کاتالوگ ها اطلاعات مختصر و مفیدی از خودتان ارائه دهید و از زیادهگویی بپرهیزید.
5- نمایشگاه صرفا محل فروش کالا نیست، بلکه مکانی جهت گفتوگو و انجام مذاکرات میان بازدیدکنندگان و غرفهداران و ایجاد ارتباط با شرکتها و سازمانهای دیگر و نیز شناسایی رقبای جدید و محصولات آنها است. لذا سعی کنید از این مزیت نهایت بهرهی کافی را ببرید.
6- نوع دکوراسیون غرفه باید متناسب با سیاستهای تبلیغاتی شرکت باشد. شکل ظاهری غرفه شما نشانه هویت و ماهیت شرکت شما است؛ لذا در چیدمان وسایل و نمونه کالاها و نیز زیبایی و تمیزی غرفه خود کوشا باشید. سایر اجزاء غرفه مانند بنرها باید با رنگ و تم محصولات هم خوانی داشته باشند.
7- سعی کنید در یک نمایشگاه به موقع ثبتنام کنید تا بتوانید فضای مناسبی را در سالنهای نمایشگاه بگیرید. غرفهای را انتخاب کنید که در مسیر ورود بازدیدکنندگان باشد. در این خصوص با یک مشاور نمایشگاهی یا یک غرفهآرا مشورت کنید. نامناسب بودن فضای غرفه تاثیر زیادی در ناکامی شما در یک نمایشگاه ایفا میکند حتی اگر مبلغ اجاره غرفه مد نظر شما بیشتر بود، نگران نباشید و وجه آن را پرداخت کنید.
8- سعی کنید برای مشتریان بالقوه خود کارت دعوت ارسال کنید و از آنها دعوت کنید از غرفه شما در نمایشگاه بازدید کنند. مسلماً کارت دعوت نوعی احترام خاص برای مشتریان ثابت و وفادار محسوب میشود. همچنین میتوانید برای همکارانی که مایل هستید با انها مشارکت و همکاری داشته باشید را هم میتوانید کارت دعوت ارسال کنید تا از آمدن آنها نزد خودتان در صورت رضایت مطمئن شوید.
9- برای حضور در نمایشگاه باید از مدتها قبل برنامهریزی کرد. از جمله آماده کردن نمونه محصولات، آموزش و تعیین کارمندان غرفه، طراحی غرفه، تنظیم بودجه برای شرکت در نمایشگاه، آماده کردن هدایا، تهیه بروشورهای لازم و کارت ویزیت و…
10- بیتردید هر چه اعتبار و آوازه نمایشگاه بیشتر باشد، امکان موفقیت شرکتها در آن بیشتر میشود؛ لذا سعی کنید در نمایشگاهی شرکت کنید که دارای اعتبار و آوازه خاصی باشند. حتی اگر مجبور شوید به ازای هر دو نمایشگاه ساده در یک نمایشگاه خوب شرکت کنید.
11- با دیگران رفتار دوستانهای داشته باشید. با توجه به اینکه بازدیدکنندگان غرفه شما ایستادهاند، شما نیز در غرفه خود بایستید.
12- تا میتوانید با دیگران ارتباط برقرار کنید. هر اندازه که با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید، به همان اندازه امکان فروش شما بیشتر میشود.
13- جسور باشید، سعی کنید کمرو نباشید، شما در نمایشگاه شرکت کردهاید که کالاهای خود را بفروشید و مشتریان تازهای پیدا کنید.
14- هر یک از کالاها را به منظور راحتی مشتریان به طور واضحی قیمتگذاری کنید.
15- در هر نمایشگاه، عکسهای متعددی از غرفه خود بگیرید. از تمام زوایای غرفه عکس بگیرید. این کار نه تنها باعث میشود که سابقهای از نمایشگاه برای شما باقی بماند، بلکه چنانچه عیب و ایرادی از نظر غرفهآرایی و چیدمان وجود داشته باشد، کاملا مشخص و آشکار میشود.
16- تصور نکنید که با پایان پذیرفتن زمان برگزاری نمایشگاه کار شما نیز به اتمام رسیده است. بخش مهمی از کار تبلیغی شما هنوز باقی مانده است و آن پیگیری تماسها و ارتباطاتی است که مربوط به بازدیدکنندگان غرفه شما در هنگام برگزاری نمایشگاه است.